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保险营销员起底:35-54岁为主体 近四成营销员月收入过万

2023-11-21
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【导读】 11月14日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2023中国保险中介市场生态白皮书—业务精进与内心成长》(以下简称《白皮书》。

11月14日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2023中国保险中介市场生态白皮书—业务精进与内心成长》(以下简称《白皮书》),对过去五年中国保险中介市场的发展做出总结,并通过问卷揭示了中国保险营销员的总体特征和优秀保险营销员的深层能力。

保险营销员起底:35-54岁为主体 近四成营销员月收入过万


月入过万保险营销员占比38.5%

《白皮书》显示,2023年保险营销员总体呈现五大特征。

首先,保险营销员队伍仍以女性为主,占比为81%,而男性占比为19%。与5年前相比总体相似,女性占比有所上升。

其次,学历水平仍以大专及以上为主,约占六成。本科及以上学历的营销员群体,占到总样本的26%。相较于2018年,学历结构有所提升,特别是高学历的营销员比例上升显著。

第三,从年龄上看,35-54岁的营销员占据主体地位,占比达74%。与2018年相比,35岁以下的营销员占比下降明显,营销员总体年龄呈现上升趋势。

第四,从年资上看,从事保险营销工作5年以上的营销员依然占据主体地位,占比进一步提升至63.1%。而且,营销员总体年资与5年前相比明显上升。这说明在愈发激烈的竞争环境下,永续经营带来的优势越来越明显。

第五,在工作业绩方面,近四成的保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最高;而年完成保单件数在36件以上的保险营销员占比较低,仅为12.2%。

另一方面,营销员月收入的主体区间集中在0.3-2万元,约占70%。其中,1万元以上的占到了38.5%。与2018年相比,保险营销员的工作业绩,不论是从保单件数,还是从月收入上看,都有所提升。

绩优营销员更关注个人内心成长

《白皮书》将月收入2万元以上营销员被定义为绩优营销员。通过调研发现,这类人群更加注重在金融知识和个人品行修养两方面的修炼。

《白皮书》指出,绩优营销员不仅在与工作直接相关的保险和营销知识方面追求卓越,更会有意识地在综合金融领域去充实自己,以实现综合业务能力的精进;同时,绩优营销员更加注重个人品行修养,更加关注个人的内心成长,而这正是使其业务能力得以有效发挥的深层能力。

其次,绩优保险营销员的工作时间明显长于样本总体。有约二分之一的绩优营销员日工作时间为6小时及以上,而对于一般营销员群体,有此工作时长的仅为三分之一。当较高的工作时长成为习惯,营销员就能很容易地保障每日活动量,从而使营销工作得以持续、稳定推进。

此外,《白皮书》认为,在保险市场走过了粗放增长阶段,竞争趋于饱和、经营趋于精细化时,最重要的能力就是认识客户需求,精准服务。由于保险产品的复杂性,客户有时甚至也不完全清楚自身需求。能够引导客户走出迷雾,找到最适合的解决方案,对于营销员的专业技能而言是极高的、综合性的考验,而这正是营销员独特的竞争优势所在。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心(RMIRC)主任雎岚表示,业务精进可以决定保险营销事业的下限,而内心成长决定事业的上限,且上不封顶。她认为,未来业务精进的重要方向是如何准确鉴定客户需求;同时心态决定状态,进而提升工作业绩,二者能够相互促进。一名优秀的保险销售从业人员一定要兼具业务和内心双维度的精进与成长,分别对应职业发展的两翼。两方面必须相辅相成、平衡发展,这样才能在保险事业上飞得更高更远。

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